而隻有當雙方都沒有足夠支撐改變戰局的客戶關係或者人脈時，拚的才是銷售人員的綜合素質和能力。
張工畢竟在體製內幾十年的時間，很多事情都看得很明白，他說的話，餘長也比較認同，歎了口氣道：“謀事在人，成事在天，隻能聽天由命了。”
張工狠狠吸了口煙，道：“所以，這個項目要抓緊時間，以防夜長夢多。”
餘長道：“我該如何做？”
張工道：“我這裡會馬上找邱科長說此事，儘快推動，你也要使力。”
餘長點了點頭，接著又道：“張工和人事科的楊奎熟不？能否約一下飯局？”
張工看了餘長一眼，道：“我儘量試試。”
離開張工的辦公室，餘長又去了邱蘊彤辦公室做了簡單的拜訪，隨後離開了建設局，他沒有第一時間去找楊奎。
現在這個項目最後是否會選用自己的參數都還不知道，貿然去找不一定是好事。
當然，他也想看看張工是不是真的不遺餘力地幫助自己？約楊奎吃飯就是一個試探。
讓餘長意外的是，楊奎竟然真的答應了張工的邀請，當晚的飯局，張工還約了局裡其他部門的同事，加上餘長一共七人。
在酒桌上，張工僅喝了一個分酒器就沒再喝了，但為了活躍氣氛，找了各種話題和其他人說話。
餘長忙著服務，又不停地敬酒，酒過三巡，大家都放鬆下來，玩在了一起。
兩天後，周五，此項目正式上了局黨委會，會上，馮副尊重了邱蘊彤提交的方案，並客觀闡述，並沒有任何阻力，方案便通過了。
得知這消息後，餘長立馬找了楊奎，因為有先前酒局開道，接下來工作的對接並沒有太多問題，在餘長的推薦下，選擇了一家可控的招標公司。
該項目采用競爭性磋商的方式，掛網此項目，最後道玄去了三家公司，以79.6萬元順利中標。
相比於元城國土局和鵝城武裝押運公司，這個項目可以說餘長的運氣比較好，僅僅是搞定了【使用層】和【操作層】，並未到【決策層和管理層】就搞定了此項目。
按照客戶關係的分析，這種是運氣好，如果分管副局長和局長乾預此事，那麼即使隻是一個80萬的項目，餘長也將花費更多的時間去處理更多的客戶關係。
順利中標後，邱蘊彤終於答應了餘長吃飯的邀請，當晚的飯局，信息科基本三分之二的人都參與了，包括張工。
在酒桌上，當然講一些高大尚，讓人開心的話題，至於感謝之言，一切在酒中，大家都明白，都知曉，沒有必要非得當著那麼多人的麵說出。
項目用了一個月左右的時間便完成了交付，順利收回款項，餘長第一時間找到了張工，兌現了自己的承諾。
後麵，他又找了邱蘊彤，送了她一隻迪奧的999口紅。
吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感謝的方式要因人而異。
當然，在項目的實施工程中，餘長隔三岔五便會找馮副局長和李局長彙報工作的進度，每次的時間都控製在5分鐘以內。
如此一來，餘長和兩人的關係漸漸升溫，同時餘長的專業性以及為人處世，也讓之前不苟言笑的風副局長重新認識了餘長，並慢慢接納了他。
銷售，尤其是大客戶銷售，我們不能做到麵麵俱到，但要儘可能和每一個客戶都搞好關係，而做客戶關係，銷售講究【功夫在詩外】。
什麼意思呢？
說的是一個人寫詩的能力，不在於臨場作詩的一瞬間，而是在平時的日積月累。
當發現一個單位的項目將要啟動時，才去做客戶關係，會讓你有種臨時抱佛腳的感覺，而往往如此，項目成功的希望不大。
但將做客戶關係放在平時未出項目時，就是【功夫在詩外】的具體體現，把握好拜訪的節奏、頻率......往往會事半功倍。
餘長利用該項目的實施交付環節，巧妙去做客戶關係，有了噱頭，有了目的性，一切水到渠成。
【待會兒還有一章】