項目的經過是這樣的，薛斌跑海市的時候，從客戶口中得知林業局有這樣一個大項目，但他並未第一時間拜訪客戶，而是直接打車去了項目現場。
而在項目現場，他剛好遇到了電信和業主甲方的人，而幾人商討的正是關於設備中轉取電的問題。
餘長上前悄悄在旁邊聽了幾句，隨後拿出煙準備發，這時客戶說道：“這裡是林業重地，不允許抽煙，你是誰，怎麼之前沒見過你？”
薛斌連忙拿出名片自我介紹了一番，然後根據剛才幾人談的內容，道：“我們公司可以做取電中轉設備，可以為貴單位提供解決方案。”
業主道：“項目的情況你了解了麼？怎麼就可以提供解決方案？造價多少錢？”
薛斌解釋道：“來此之前，我就打聽了項目的相關信息，林域總共1400多畝，呈現半圓長形，東邊的取電塔距離林域兩公裡，可以和相關部門協調，從那裡取電，然後分散到各個強電中轉裝置，再為對應的監控攝像頭供電。”
說到這裡，稍稍猶豫了一下，道：“至於造價，應該50萬左右就能做下來。”
業主聞言，道：“真的50萬就能做下來？既如此，你就出個方案，明天到單位來找我。”
就這樣，薛斌當天就聯係了廠家，講了項目的概況，並連夜做出了方案，第二天就去找了業主方，經過業主方的討論，這個方案很快就確定了下來。
就這樣，薛斌憑借著對銷售商機的敏銳，輕鬆拿下了這個單子。
另外一個項目是方琳的，也可以拿出來分享。
方琳不同於宋雨佳，給人的第一印象是比較靦腆，又有點呆萌的感覺，但她的眼睛特彆明亮，讓人第一眼看見，就會被她的眼睛吸引。
方琳身材嬌小纖瘦，身高不足一米六，但爆發力不小，在江城的一個醫療衛生係統中，她幾乎沒有費多大力就拿下了一個四十多萬的單子。
這個單子是這樣的，江城婦幼保健院需要購買兩台服務器，一台邊界防火牆，一台超融合設備，以及數台交換機，總預算四十萬出頭。
在方琳跟進這個項目的時候，競爭對手已經跟進了快三個月，時不時就去客戶那裡遊說，吹得天花亂墜，口若懸河，表麵上看，也似乎和客戶抱了一團。
在此背景下，方琳進去，尤其是作為新人，一般而言，沒有任何勝算，但是最終她輕而易舉就拿到了此項目。
項目複盤時，用她的話解釋是，她沒有做什麼，客戶就選擇了她，至於為何選擇她，連她一度都覺得鬱悶，畢竟競爭對手，產品演示，商務公關，解決方案，客情關係都做在了前麵。
後麵方琳說，可能客戶覺得競爭對手的形象過於邋遢，頭發不打理，鼻毛不修剪，給人的感覺極為不好。
而反觀方琳，因為受到柴寧的影響，她穿衣搭配，有自己的風格，這種風格往往給人眼前一亮，清新脫俗的感覺。
而客戶似乎恰恰喜歡這種類型，因此最終將項目給了她。
所以從方琳的這個例子，我們知道，一個人的外在形象和業務修養對客戶的印象有多重要。
【勤奮是成功的基礎，但不是必然，比勤奮更為重要的是一個人業務修養以及內在，外在形象。】
為此，我們也分析一下，在銷售過程中，如何能夠吸引客戶，或者說如何能夠‘鎮住’客戶，這些在銷售兵法中有提及，但不夠全麵，根據銷售經驗結合自身領悟，有以下幾點。
第一、用最少的時間，金錢，精力樹立起一個大家最容易尊重和接納的個人形象，比如男性銷售員要穿西裝出門，出門前，最好檢查一下自己的發型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性銷售人員，最好化淡妝，噴一點淡淡的香水，穿一身得體的衣服，不一定非得職業裝，但看起來需要正式一點，這是對客戶的尊重，也是對自己的尊重，如此客戶才能尊重你，接納你。
第二、身上有一個比較顯眼，能夠快速吸引客戶的地方。男性可以是一塊表，你使用的手機等，女性可以帶項鏈，耳釘或者美甲等。表作為男性的標配，是最容易吸引客戶注意的，比如現在餘長戴了一塊將近兩萬元的表，就是柴寧為其選的，當然，西服也是。這也是為何，很多老板，創業之初寧願租房子住，但也要買豪車，買豪表，穿名牌的原因。試問，誰不想和一個看起來成功的人交談，將自己的形象包裝成功，是成功的第一步。
第三、自信。有自信的人去到哪裡都有能量，而這股能量往往可以影響或者傳遞給彆人，也包括你的客戶。自信可以讓一個人說話有分量，可以讓人跪服，也可以讓客戶對你另眼相看。因此銷售人員，不管麵對什麼樣的場合，都要步履堅定，鏗鏘有力，展露笑容，抬頭挺胸......
有了以上這三點，按照銷售段位劃分，你基本就達成了‘利劍無意’的銷售段位，這足有讓一個普通菜鳥銷售人員步入正軌。
銷售兵法是想通的，做項目的方式方法也可能殊途同歸，但每個銷售員又是矛盾的獨立體，因此最終每個銷售人員都要形成自己的銷售模式，也就是我們銷售界所說的【銷售之道】。
胖子李銘的眼光是極為敏銳的，一個項目他能很快分析出重點，以及針對這個重點，應該做的事情，也因此，他的出單效率也僅次於薛斌。
如果一個項目他分析後，覺得沒有希望，他會果斷放棄，不會在上麵浪費一絲一毫的時間。
從這個角度看，李銘似乎得了兵法真傳，僅用一年的時間就成長到了銷售段位的第二階段‘重劍無鋒’或者第三階段‘軟劍無常’。
如此比喻，似乎有失偏頗和公正，銷售之道不是一蹴而就，而是需要時間和次數的積累。
李銘唯一不足的一點，便是個人形象，作為一個胖子，不管外在如何包裝，第一眼給人的感覺始終差強人意，而這就需要其他方麵來進行補強，比如你的話術，你的知識麵，你的眼界能否快速吸引或者鎮住客戶。
每個人都有短板，有的人天生口吃，有的人矮小，皮膚黝黑，有的人反應遲鈍，但最終都成為了銷售界的高手。
為什麼？
其中有一個重要的原因，便是避開了自己的短板和不足，在其他方麵補強自己。