“相比於鏡花水月，畫中人有溫度。”
餘長：“......”
柴寧的言外之意是說畫畫的人，也就是餘長有溫度麼？
她什麼意思？
一時間，餘長不知如何回複。
第二天，餘長去了趟元城縣網絡安全中心（網絡安全和信息化服務中心）。
縣級網安中心的級彆是股級，和公安局網安中心的級彆相同，由主任，副主任以及多名專業網絡安全專業人才組成，人數視地域差異而異。
元城網安中心一共有9名員工，其中專業人才有5人。在六月底七月初的時候，餘長曾經拜訪過兩次，和網安中心的幾人都混得臉熟。
“你好，齊哥，我們又見麵了。”餘長來到網安中心就見到了齊安泰。
齊安泰是專業技術人員，此時他正對著一台老舊的思科交換機研究，見餘長到來，他轉身道：“是你來了呀，餘經理。”
這裡順便提一下，在銷售界，如果客戶喊你的工作職務，有兩種情況，一種是真心尊重你，另一種則是你們的關係還不熟。
顯然，目前餘長和齊安泰的關係僅僅達到認識級彆。
前麵我們提過客戶關係對一個項目的重要性，接下來我們先了解一下，在大客戶銷售中，客戶關係發展的四個階段：
第一、認識階段：這一階段的客戶關係，客戶能夠喊出你的名字或者職務，知道你是乾什麼的，雙方互有聯係方式等；
第二、約會階段：這一階段的客戶關係，銷售員和客戶之間已經能夠有除了工作之外的交流，同時也能參與工作之外的活動，比如吃飯、喝茶等，同時也可以邀請客戶參與案例或者樣板的參觀，娛樂活動等等；
第三、信賴階段：這一階段的客戶關係，客戶已經可以在項目上明確支持你，並且可以與銷售員進行除工作之外的私密活動；
一般而言，當客戶關係達到第三階段，那麼做項目基本沒有阻力，也可以明確獲得支持，成功,幾率比較高。
第四、同盟階段：這是客戶關係發展的最高階段，也是每一位銷售員窮極一生都在追求的階段。當客戶關係達到這個階段，客戶已經會主動幫助銷售人員，比如提供客戶內部資料、項目資料，為銷售員出謀劃策，牽線搭橋，在需要表決時，會旗幟鮮明地表示支持。
客戶關係的發展是循序漸進的，需要方法，策略同時也需要付出真心和時間。
餘長一直保持著先做朋友，後做項目的工作態度，對於每一位客戶，都儘可能用心去對待，不帶有任何色彩。
因為現在一個普通的工作人員，或者幾年後就會成為主任，副主任等，誰也說不清，因此用心對待每一位客戶，不帶有色彩，也是大項目銷售員應該遵循的準則。
“嗯，是我。齊工又在研究交換機麼？”餘長遞了一根煙後說道。
齊安泰是專業技術出生，對技術研究一直孜孜不倦，甘之若飴。
“嗯，思科交換機在中國的市場體量不行了，再過幾年將會被完全替代。”齊安泰猛吸一口煙後說道。
餘長深表同意，接著道：“但是，也不得不承認，目前市場上的所見的交換機，很多的腳本命令都是模仿或者借用思科的，可以說思科為中國交換機的發展提供了技術支持。”
思科是美國企業，在全世界的占有量一直名列前茅，但在中國的市場占有量逐年下降，到2018年已經被國內如華為、H3C等超越。
同時因國貨掀起，在支持國貨思潮的影響下，思科逐漸淡出了中國市場的舞台。
看得出，齊安泰對思科有著很深的情節，隻見他搖了搖頭，道：“思科的技術屬於美國，雖在中國合資生產，但價格一直是它的劣勢。”
餘長笑笑，再次遞上一根煙為齊安泰點燃，道：“齊哥，這是好事，國貨掀起，說明中國在數通領域的實力在逐漸變強，於國家而言，這是好事。同時，這幾年國家提倡信息安全，使用自己的國家的產品，其安全性始終要大於國外產品。”
齊安泰點了點頭，未置可否。
餘長明白，齊安泰心裡是清楚的，作為技術出生的他對思科產品有一種難以割舍的情懷而已。
而這種情懷會隨著時間的推移，逐漸被取代。
“齊工，你是否聽說了咱們元城要進行網絡安全二級等保建設的事情了？”
“哦？”齊安泰稍顯疑惑，顯然他還並未聽說此事。
餘長解釋道：“昨天我聽財政局的朋友說，現在縣委縣政府正在討論關於將元城網絡安全等級保護建設的相關事宜。”
“涉及哪些單位？”
“具體涉及哪些單位我還不清楚，但如果全部縣政府以下的單位都做，大概需要資金4000萬。”
齊安泰聞言，想了一下，道：“不現實。元城財政沒有那麼大的經濟實力。”
“嗯。”餘長也點點頭，接著道：“所以據說考慮采取租賃的采購模式。”
“也不現實。”
“哦？”這次輪到餘長驚訝了，隻聽他道：“為什麼？”
“等保涉及網絡安全，采取租賃的方式存在風險，不可控，縣委縣政府應該不會通過此提議。”
齊安泰如此說，餘長瞬間明白了，先前怎麼就沒有想到呢？
複印、速印、PC設備采取租賃，因為未涉及信息安全即使不可控，也無所謂，但網絡安全就不一樣。
網絡安全等保建設必然用到核心交換機、防火牆、網關、服務器等設備。
舉個例子，如果采取租賃的模式將這些設備安裝起來，屆時財政又不能按時支付資方錢，雙方的合同出現紕漏，資方撤回設備，那麼對元城的整個信息安全都將產生不可預估的影響。
這種風險連技術出生的齊安泰都能想到，縣委縣政府不可能想不到。
而就在這時，縣網安中心的主任李光華提著包從外麵回來，而他的臉上愁容密布，看得出有些疲憊。